Resumen

En esta investigación se analizan los factores que pueden contribuir a explicar la motivación de la fuerza de ventas hacia las actividades de la inteligencia de mercados. El modelo conceptual propuesta utiliza la teoría de la expectativa. Existen tres elementos que pueden estimular a los vendedores a esforzarse para recolectar y transmitir información de su trabajo de campo: expectativa, instrumentalidad y valencia. Esto brinda al gerente una mayor comprensión sobre lo que anima a la fuerza de ventas para obtener información valiosa para las actividades de inteligencia de mercados.

• Materias:Mercados Mercadeo Administración de personal Administración de empresas Técnicas administrativas
• Subjects:Markets Marketing Personnel management Business enterprises Management techniques
• Palabras claves:Gestión de marketing, Inteligencia de mercados, Fuerza de ventas, Teoría de la expectativa, Motivación, Sistema de información de mercados
• Keywords:Marketing management, Market intelligence, Marketing intelligence, Sales force, Expectancy theory, Motivation, Marketing information system