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Gestión y administración | 2017-12-29

Cómo desarrollar una capacidad central para mejorar los procesos de ventas...

Wormhole | “Una de las 10 habilidades que todo equipo de venta, y cada vendedor en particular debe poseer, reside en la capacidad de poder escuchar y comprender a su interlocutor y potencial cliente”, señaló Bruno Interlandi, Chief Marketing Officer de Wormhole, referenciando a Epicteto, el famoso filósofo griego, quien dijo que los seres humanos tenemos dos oídos y una boca y que tendríamos que usarlos proporcionalmente.

“En el afán de querer convencer, mostrar los beneficios y las características de lo se quiere vender, es muy fácil caer en el error de querer hablar y no escuchar. El problema es que apenas un potencial cliente percibe a un vendedor que solo quiere hablar, la venta está perdida”, especificó.

“La escucha activa muchas veces es la mejor habilidad de un buen vendedor. Poder entender la necesidad real y percibida que tiene la persona que está en frente es la diferencia entre cerrar o no un trato. Mientras escuchamos a nuestro prospecto vamos a descubrir cómo se siente, los problemas que tiene, la solución que espera y mucho más. Pero si no se lo está escuchando, no lo vamos a descubrir!”, precisó.

En este sentido, Bruno Interlandi destacó dos sugerencias a incluir en las capacitaciones de los equipos comerciales:

a. Practica el arte de escuchar activamente: significa escuchar lo que tu prospecto está diciendo, entenderlo y responder con un pequeño resumen que evidencie tu comprensión sobre la situación planteada. Esto no solo te ayudará para demostrar que muestras respeto y estas escuchando, sino que te dará claves para poder cerrar tu trato. Este método de comunicación es útil en la vida en general y seguramente te ayudará a concretar más oportunidades.

b. Crea un eco mental de lo que te están diciendo: una de mis debilidades más grandes era “creer” haber entendido lo que mi prospecto me estaba diciendo y anticipar una respuesta (antes en la mente e inmediatamente después verbalmente). Esto te bloquea la escucha real y puedes terminar respondiendo una objeción que nunca te fue hecha. Una técnica que me enseñaron es la de crear un eco, casi una repetición, de lo que estoy escuchando. En esta manera no anticipo una respuesta, que muchas veces puede ser la equivocada.

“Es muy importante que realicemos un resumen de lo que escuchamos, una vez que nuestro interlocutor concluyó su intervención. Por ejemplo: ‘¿Lo que me dices es que estas contento con tu actual solución pero te gustaría que sea más fácil de usar?’. Cuando haces esto, normalmente al final de tu resumen, el potencial cliente estará siempre disponible para darte más información, simplemente porque te tomaste el tiempo de escuchar!”, recomendó Interlandi.

“¿Cómo desarrollo esta habilidad a la que también podríamos llamarla costumbre en la manera de comunicar?. Con práctica, mucha práctica. Al principio, si eres poco reflectivo y entusiasta en tus propuestas, te va a resultar difícil pero si practicas veras que al final te va a resultar natural”, aseguró el especialista, comentando que unos de los ejercicios que le ayudó mucho es simplemente conversar de algo con alguien y en manera constante obligarse a escuchar, no anticipar, sino ser el eco de lo que están diciendo, y resumir lo escuchado.

En este sentido, Interlandi aconsejó hacerlo personalmente con otra persona del equipo de ventas propio o usar una plataforma como la que ofrece Wormhole, para poder comunicarte virtualmente emulando 100% una comunicación presencial.

“De hecho, nuestra plataforma -además de permitir dar clases, crear cursos y webinars-, tiene una característica que permite desarrollar videoconferencias entre todos los miembros de un equipo, donde pueden practicar este tipo de ejercicios tan útiles para un vendedor”, informó.


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