Crédito de la imagen: Cortesía de Milkadamia.

En esta columna en curso, The Digest, el director de noticias de Entrepreneur.com, Stephen J. Bronner, habla con empresarios y ejecutivos de alimentos para ver qué se necesita para llevar sus productos a la boca de los clientes.

Milkadamia, una alternativa láctea hecha por agricultores de nueces en Australia, se puede encontrar en los estantes de 5,000 tiendas estadounidenses, incluyendo Walmart. Pero la compañía detrás del producto no hizo llamadas repetidas a los compradores o golpeó otras puertas: los minoristas les pidieron que crearan el producto para ellos.

Y la razón es simple, según Jim Richards, CEO de Milkadamia maker Jindilli Farms.

"Todo se reduce a esto: crea un producto en el que creas. Sé que suena un poco cursi, pero crees en tu visión original y solo trabajas esa visión", dice. "Todo lo que hicimos fue trabajar en nuestro producto y trabajar en nuestra marca".

Las alternativas de leche se han convertido en un gran negocio, con ventas en todo el mundo que se duplicaron entre 2009 y 2015 a $ 21 mil millones. Las variaciones más populares de estas llamadas leches (en realidad hay un esfuerzo de los productores de lácteos para que estos competidores dejen de usar la palabra) están hechas de soja, coco, almendras y arroz, con otros participantes como anacardo, cáñamo, arveja y avena .

Después de un año de experimentar con un producto para ser utilizado en café y llevado en cafés en 2015, la compañía con sede en Burr Ridge, Illinois lanzó una bebida minorista estable en anaquel en 2016, que ahora se puede encontrar en 5.000 tiendas en los EE. UU. Una línea refrigerada lanzada este año y llevada por Walmart. La compañía espera que los ingresos excedan los $ 10 millones en los próximos dos o tres años.

Richards, cuya compañía también produce aceites elaborados con nueces de macadamia para cocinar y para el cuidado de la piel, habló con Entrepreneur sobre cómo Milkadamia se destaca y las motivaciones detrás de ello.

Esta entrevista ha sido editada por su extensión y claridad.

No quería lanzar su producto a los minoristas. ¿Por qué?

Nosotros [teníamos esta idea para la leche de nuez de macadamia] y pensamos que podríamos introducirla en lugares que eran incubadoras de tendencias, [como] cafés. La leche de macadamia que introdujimos en los cafés fue bastante buena. En las ferias de café nos topamos con personas, distribuidores y minoristas y estaban muy interesados en que nuestro producto se lanzara al por menor. No estábamos tan interesados, ya que el producto que habíamos desarrollado para los cafés fue diseñado específicamente para café. Simplemente no fue diseñado para que las personas consuman por copa. Así que pensamos que nos tomaría unas semanas, tal vez tres meses como máximo, rediseñar ese producto de cafetería. En realidad, nos llevó más de un año.

¿Qué cambió la opinión de todos acerca de ir al comercio minorista?

Fue una oportunidad mirándonos a los ojos. Queríamos representar los beneficios para la salud de la macadamia tan ampliamente como pudiéramos. Así que [dijimos,] OK, vamos a tener una oportunidad. Fue realmente así de simple.

Uno de sus éxitos vino de llamar la atención de Walmart. ¿Qué puede aprender un emprendedor?

Todo se reduce a esto: crea un producto en el que crees. Nos contactamos. No nos acercamos a los minoristas en primer lugar. Todo lo que hicimos fue trabajar en nuestro producto y trabajar en nuestra marca. Pero lo que atrae a los minoristas y distribuidores no es nuestro terreno de juego, no es nuestra personalidad o nosotros mismos de ninguna manera, es que este producto realmente se destaca como algo único y eso es lo que hace la diferencia.

Creo que para los empresarios, está el viejo dicho: ¿por qué tratar de encajar cuando fuiste diseñado para sobresalir?

No trates de encajar. Ve a tu categoría y luego haz algo completamente diferente. No intentes y pareces a todos los demás, haz lo tuyo. Haga lo que expresa su producto y su creencia en el producto y su creencia en la categoría.

Considerando todas las opciones, ¿cuál cree que es el atractivo de Milkadamia para los consumidores?

Nadie se divirtió con la categoría. La marca era tan aburrida, si era una almendra, así era como se llamaba, leche de almendras. Así que hicimos que nuestro producto se alineara con los valores y las preocupaciones de las personas que eligen dietas que no sean lácteas ni vegetales. Ponemos "moo is moot" justo al frente de nuestro frente y centro de empaquetado. Dairy es un oponente bastante grande para ser empujado, pero eso es lo que somos. No tiene sentido fingir que somos otra cosa, lo hacemos fuerte y orgulloso.

Somos agricultores, cultivamos las cosas, trabajamos igual de duro y mientras que cualquier productor lechero y el producto que producimos no sea una alternativa. La gente está buscando cosas que sean buenas para el planeta y también buenas para ellos mismos. Están buscando una versión más amplia de bienestar que no deje un legado agrio en ninguna parte. Alineamos nuestro producto con eso.

En realidad, no investigamos mucho, no buscamos cuáles son los valores de las personas, asumimos que hay muchas otras personas como nosotros que aman este mundo y quieren hacer lo que pueden por él. Creemos que la gente está cansada de escuchar solo malas noticias.

Escrito originalmente para Entrepreneur

Por Stephen J. Bronner - Entrepreneur Staff