Noticias Actualidad en procesos industriales

Dele visibilidad a su trayectoria académica

Participe en la convocatoria de trabajos inéditos de Virtual Pro.

Publicar Ahora

2018-05-07El abecé de las ventas consultivas

IBP |Existen tres pilares que hacen de un vendedor un profesional diferente y efectivo a la hora de cerrar negocios.
Bogotá, mayo de 2018. La aparición del modelo de ventas consultivas no es algo nuevo, pero hasta hace poco los encargados de las áreas comerciales de las organizaciones han empezado a ser conscientes de la necesidad de evolucionar y modificar los antiguos procedimientos asociados a su trabajo. Nelson Acosta, gerente general de IBP, explicó la importancia de transformarse.

Es importante resaltar que la venta consultiva es y se realiza por medio de herramientas que dan ventajas competitivas a la hora de vender y que modifican los procesos establecidos de manera radical, en otras palabras, invierte la pirámide que daba estructura a la manera de vender.

“Primero hay que generar confianza en el cliente, más allá de cualquier metodología y mecanismo que se use, este tipo de ventas se enfoca en la confianza generada por medio de asesorar, demostrando que hay un consultor que le ayudará a mejorar su negocio porque puede contribuir a zanjar las dolencias que tiene el negocio”, informó Acosta.

El gerente general de IBP, agregó que para hacer un proceso con éxito, el vendedor debe conocer la industria en la que se mueve el cliente, por lo general, las empresas de un mismo sector tienen unas dolencias generales y eso debe ser bien conocido por el consultor de venta, además debe entender lo que mueve a ese cliente para tomar una decisión de compras, así será más fácil que compre los servicios o productos que se le ofrecen.

Características consultor de ventas

Para el experto, uno de los mayores ‘dolores de cabeza’ de los líderes de estas áreas, es cuando los vendedores carecen de preparación, desconocimiento del cliente y del negocio propio en el que laboran, además de no manejar la estructura comercial, es decir, no tener claros los ciclos de la venta. Es ese sentido, los tres pilares esenciales para un consultor de ventas son:

1. Orientación de servicio al cliente: una persona sensible a las necesidades del cliente, es un consultor que escucha y busca intereses comunes, que genera empatía –muy diferente a la simpatía-. Al final, lo importante es que se genere confianza y empatía, así el cliente confesará que desea y que necesita para su negocio.

2. Agresividad comercial: No puede faltar, no hay cabida para la pasividad. Un vendedor neutral o indiferente no triunfa, debe tener la agresividad comercial en términos de conocimiento de la industria, no necesariamente un experto pero si un conocedor.

3. Habilidades de planeación: debe ser lo suficientemente organizado para generar un plan de cuentas del cliente y así generar informes e identificar oportunidades y necesidades.

Acosta, también indica que la persistencia debe ser una cualidad de la persona que se dedique a las ventas, pues cuando se identifica la oportunidad hay que realizar un seguimiento y acompañamiento de manera inteligente para poder concretar. “Por otro lado, las compañías para tener ventas más eficientes y numerosas, deberían establecer áreas comerciales y de mercadeo, con funciones y responsabilidades claramente delimitadas y establecidas para cada una, aunque eso depende directamente del músculo financiero con el que la empresa cuente”, concluyó Acosta.
IBP
Autor
IBP

International Business Partner, es una compañía especializada en ayudar a las empresas a incrementar sus ventas a través de estrategias de generación de demanda, desarrollo de canales y soluciones corporativas de social selling.


2024-03-19
Fortalecer la Estrategia Europea de Bioeconomía con cuatro recomendaciones políticas

El equipo de PROMICON señala el camino hacia una bioeconomía sostenible a través de un informe de recomendaciones políticas y una campaña en redes sociales.

2024-03-18
Uniendo sabores: Abriendo puertas para los venezolanos en Perú

Un proyecto que cuenta con el apoyo de la organización para las migraciones enseña a peruanos y venezolanos técnicas de cocina y también cómo lanzar sus propios negocios gastronómicos. Después de estos cursos, algunas personas se insertan en el mercado laboral y otras generan nuevos emprendimientos.

2024-03-18
De los datos a la acción: Conoce cómo los gobiernos de América Latina y el Caribe buscan una mejor gobernanza

La región de América Latina y el Caribe (ALC) se encuentra en una encrucijada entre la sostenibilidad ambiental y el desarrollo inclusivo, donde la gobernanza pública aparece como una pieza clave en la transición hacia una economía verde y más equitativa. En un contexto marcado por las desigualdades existentes, restricciones fiscales y una creciente desconfianza ciudadana, surge la pregunta: ¿Cómo se desempeñan nuestras administraciones públicas en estas áreas vitales para nuestro desarrollo económico y social?

2024-03-13
UNAL, líder nacional en el ranking SCImago de instituciones de investigación en el mundo

Según los resultados, en la medición global la Universidad Nacional de Colombia (UNAL) se ubicó en el puesto 1.000 entre 9.054 instituciones académicas y relacionadas con la investigación; en el "ranking" de universidades ocupó el puesto 441 de 4.762 instituciones de educación superior (IES); en la clasificación de universidades latinoamericanas alcanzó el puesto 10 entre 422 IES; y es la líder nacional de las 48 IES colombianas.

2024-03-11
El precio del oro se está disparando a niveles récord

Dos de las claves que lo explican: los tipos de interés de EEUU y las compras de inversores chinos.

2024-03-11
América Latina: absorber el crecimiento de población un desafío para el mercado laboral

Aunque la tasa de crecimiento poblacional disminuirá, la fuerza laboral aumentará hasta 2050 con más de 400 millones de personas añadidas al mercado laboral. La necesidad de crear empleos, de que sean más productivos y de impulsar el crecimiento económico es un círculo virtuoso para resolver el desafío.